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如何在淡季做生意?

时间:2014-12-09    来源:    浏览量:39
导读:越是市场销售淡季,对于家电厂商来说,越应该投入资源“旺季”千万不要因为市场外部环境的变化,而放弃主动抢夺市场、刺激需求的

越是市场销售淡季,对于家电厂商来说,越应该投入资源“旺季”千万不要因为市场外部环境的变化,而放弃主动抢夺市场、刺激需求的“旺季”举措。因为,市场需求是有限的,你不带着旺季的思维去抢夺,那么需求自然会流入别家的口袋。

图1

经商总会遇到淡旺季问题,经营家电也不例外。家电作为居家生活的大件耐用消费品,其淡旺季更是明显。特别是空调,一直以来就是季节性商品,淡旺季非常明显。曾经的空调商家,旺季不分昼夜、分秒必争,淡季刀枪入库、闭门歇业。

随着家电行业市场竞争的加剧,淡旺季在人为干预下差别已经不再那么明显。但是,作为家电经营人员,总还是感觉到淡季市场不好做,有些老虎吃天无处下爪的感觉。其实,做淡季市场并没有那么难,只要抓住要领一样会做得风生水起。

为何要淡季旺做

在家电产业中,各类产品都会有自己的淡旺季,只不过淡旺的节点、周期不同罢了。相比较而言,彩电、冰箱、洗衣机属于大众商品,每个节假日都是销售小高峰,几乎没有季节性差异。而空调属于季节性使用商品,旺季主要集中在夏季制冷(少数地区还有冬季取暖),因而每年4—8月为旺季,9月之后转入淡季直至来年春节后。

就空调而言,在国内市场普及初期,淡旺季的差别非常大。一般认为旺季的4、5个月时间,集中了全年85%以上的销售。淡季商家不是歇业休息,就是转做其他商品。淡旺季分明的状态,使得旺季时不仅销售期集中,往往还造成断货,而且加班加点都无法满足安装需求。到了淡季时销售清淡货物积压,还会造成售后服务资源的浪费。

为了改变这种销售不平衡的状态,空调企业加大了淡季销售的力度,通过淡季旺做等措施,诸如淡季打款提货给予超额返利,逐步改变了淡旺季的比重差别。目前,淡旺季的销售比例已经明显缩小,旺季比重已经从85%下降到50%-60%左右,

那么企业为什么不在淡季休养生息,而偏要费力不讨好的逆势而为呢?,规模扩张的需要。特别是空调这样的季节性商品,如果只按照市场需求的规律,那么年度的总量肯定体现的就是旺季的那些,只有把淡季量做起来才能实现总量的增长;第二,具有挖掘的潜力。淡季市场虽然需求有限,但是只要肯挖掘潜在需求,还是有很大空间。空调市场初期淡季仅占15%左右,到现在占到了45%左右就很说明问题;第三,市场竞争的需要。随着市场竞争的加剧,淡季市场你不去占领,别的品牌就回去占领。因此,为了取得竞争优势,必定不能放弃淡季市场。

淡季先端正心态

淡季市场是一个考验营销人心态的时候。淡季生意肯定比较惨淡,批发端:没有客户不说,甚至连要货、咨询的电话都没有。卖场里:有时候冷清的都嫌渗人,甚至导购员比消费者还多。

在这种状况下,不论是批发部经理还是卖场的店长,不仅脸色不好看,容易发脾气。管理者越这样,员工越没有活力。店面就越死气沉沉。越没有生意,员工越懒散,越不愿意动。越容易患投机取巧,玩小聪明的毛病。员工越这样,顾客自然越不愿进来。这就走入了心态的恶性循环怪圈。

解决的办法其实很简单,首先从领导层心态要好,设定目标时要切合实际,不要给自己和员工超负荷的压力。越是在困难的时候,管理人员心态首要越好,越要满脸微笑。始终不断给员工以信心,给团队以活力。

其次,激励营销团队,让员工有一个好心情。往往困难时候的精神因素会起到很大的作用,因为,往往难以坚持时,是梦想给我们前行的动力。有了正能量的心态,坚持走出困 境是可能的。

再次,要带领整个员工队伍动起来,变坐商为行商。比如说,顾客不来店里,业务员可以把柜台摆到小区,直接面对消费者。此外,还有很多集团消费都可以通过上门服务得以实现。如果把淡季促销的奖励加大,员工岂有不积极主动的道理。

往往是动起来后,有了销售业绩,就好比聚集了正能量,员工的心态自然会好,形成良性循环后,员工的主动性与积极性自然就调动起来,销售也就看着不再是那么难了。

生意淡经营不淡

市场淡、生意淡是现实,是经销商不可把控,也是不可避免的。但是,经营者可以在市场不佳的情况下,通过自己的主观能动性,化被动为主动,实现经营上的活跃,达到改善经营效果的目的。

从零售端来看,淡季做营销要注意以下几个方面:,要敢于上货,保持店面商品玲琅满目,满足客户挑挑拣拣的空间余地。如果认为淡季没有几个客户,就少上一些商品,结果是让客户来了没有挑选的余地,客户也就更不愿意再来,最终形成没有生意越不上货,越不敢上货越没生意,直到最后倒闭的恶性循环怪圈。

第二,要核算成本,但不要拘泥于成本。有些店面的教训是,淡季没生意,就觉得要省费用。灯不敢亮、空调不敢开,店面相似“黑店”,结果顾客越不愿进来,进来越不愿停留。自然生意越差,这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。如果卖场在生意差的时候,照样灯具全亮,空调也开,促销活动多搞些,免费的小礼物多送一些。客户感到温暖,自然形成口碑吸引更多的人来。

第三,淡季该养的人一定要养。一些卖场往往是淡季来临就要辞退一批人,等旺季来临再招聘人,以其达到成本控制。其实,越这样做,店面越没有人气,店面空空荡荡,顾客越不愿意进来。就算顾客进店,也没有人去服务顾客,这样就走入了没人气的恶性循环怪圈。如果我们在淡季留住人,形成卖场内的人气旺盛,不仅会凝聚员工的斗志,还会感染客户的购物情绪。

在企业端,格力有一个成功的经验,那就是淡季往渠道商、终端商压货。不要小看这压货,这是格力超越其他品牌的诀窍。其意义在于,淡季只要把货压到经销商手里,才能迫使经销商主动去通过各种手段,店面各种促销,上门去主动推销,利用当地资源寻找集团消费,参与当地政府采购等等方式,把淡季做成旺季。一旦淡季的销售达到一年的40%以上的比例,全年销量增长必定是有保障的。

在这一方面,一些品牌似乎看起来很有亲和力,很贴近经销商,出台顺从经销商的策略,不给经销商任何压压力。但往往就是这些善举,使得经销商淡季没有压力,从而也就失去动力。看似体贴了经销商,实际上卸载了经销商进取的动力,经销商最终也没赚到钱,厂家只落的一个好名声而已。

格力的策略恰恰与之相反,董明珠也因此落得一个“强硬”的恶名,但事实却是格力淡季销量大增。这恐怕也是格力近些年拉开与其他品牌的差距的重要原因之一。



关键词: 淡季 家电 格力